Le marketing identitaire du vin

Existe-t-il un marketing adapté aux spécificités de chaque vin ?

Galatée Faivre nous présente dans cet ouvrage une démarche cohérente tout en nous incitant à voir le marketing autrement. L'auteur défend ici l'idée que chacun, en fonction de son identité et de son vin, et selon une méthodologie précise, peut construire un marketing unique, identitaire, différenciant et répondant à ses objectifs.
Le marketing identitaire est une méthode de travail ayant pour point d'ancrage l'identité de la marque caution de chaque vin. Elle répond à l'évolution de la consommation de vin qui, d'automatique, naturelle et quotidienne, est devenue occasionnelle, consciente, écologique et hédoniste.

Cette démarche est cohérente, car elle respecte et prend en compte : l'histoire d'un terroir ; le vécu et le potentiel des hommes (producteurs et consommateurs) ; la logique des marchés ; le vin, son goût, sa présentation et son imaginaire ; l'avenir écologique et économique...

Employant un style clair, l'auteur nous présente cette méthode sous une forme simple et expérimentée, toujours accessible. L'ouvrage s'adresse à un large public : négociants, directeurs marketing et commerciaux, vignerons, propriétaires et exploitants, professeurs et étudiants et tous ceux qui recherchent une application concrète et pratique du marketing dédié au monde du vin.

Avant-Propos p. 5

Introduction p. 7

CHAPITRE 1-LES BASES DU MARKETING IDENTITAIRE
D?nition p. 9
Diff?ncier le strat?que de l'op?tionnel p. 12
Pourquoi ?marche? p. 15

CHAPITRE 11-L'IDENTIT?D'UN VIN, D'UNE MARQUE
Le message sur le vigneron, le n?ciant, les coop?teurs
et leur travail p. 19
L'identit?t la famille p. 20
L'identit?t l'histoire p. 22
L'identit?t la communaut?. 24
L'identit?t le monde du vin p. 26
L'identit?t la r?site professionnelle p. 28
L'identit?t le march?. 29
L'identit?t les consommateurs p. 31
L'identit?t l'irrationnel p. 33

CHAPITRE 111-CHOISIR SA DIFF?ENCE
La marque identitaire p. 39
Savoir s'engager p. 41
Pouvoir se justifier p. 43
Conna?e son univers concurrentiel et son territoire p. 45
D?nir ses cibles de commercialisation p. 48
D?nir ses cibles de communication p.51

CHAPITRE IV-ORGANISER SON OFFRE

Prendre du recul face ?'organisation administrative des vins
et r?ndre aux attentes des consommateurs p. 57
Organiser sa gamme p. 58
Organiser sa gamme selon les diff?nts march?p. 62
Conna?e les synergies possibles et ?ter les cannibalisations p. 67
La segmentation de l'offre vin en distribution moderne p. 68
Exemple d'organisation de l'offre vin Sainsbury-Distribution moderne
Angleterre p. 69

CHAPITRE V-CONSTRUIRE SES OUTILS DE VENTES
Savoir d?guer p. 72
?re pragmatique p. 77
?rire des textes pertinents p. 78
L'outil packaging , p. 80
L'outil Internet p. 85
Les outils papier p. 87
Les images et les photos p. 89
L'outil verbal p. 92
Le stand sur un salon p. 93
Le lieu d'accueil sur site p. 96

CHAPITRE VI-ARGUMENTER FACE AUX CLIENTS,
AUX ACHETEURS

?iter les non ventes p. 101
Organiser et ma?iser son argumentation p. 106
Pr?ntation de la m?ode T?ET p. 109

CHAPITRE VII-SAVOIR S'ENTOURER POUR
GAGNER SUR UN MARCH?MONDIALIS?
Qui fait quoi ?

La direction
Les marketeurs
Le service marketing interne
Le service marketing externe
Les designers
Les graphistes
Les imprimeurs
Les verriers
Lesfabriquants de canette, de PET, etc
Les boucheurs
Les capsuliers
Les cartonniers
Les fabricants de bag in box
Lesfabricants d'objets promotionnels
Les photographes
Les webmasters
Les attach? de presse
Les formateurs

p. 117
p. 117
p. 118
p. 118
p. 119
p. 119
p. 120
p. 121
p. 121
p. 122
p. 123 , p. 123
p. 124
p. 125
p. 125
p. 126
p. 126
p. 127
p. 128
Les assistances au financement et les aides publiques p. 129
Les instituts de sondages et d'enqu?s p. 129
Les analystes de Bilan Carbone® p. 130

Conclusion p. 131
Lexique p. 135