Obtenir un engagement 'respectable'
Les étapes de la communication en visite médicale.

Les étapes de la communication en visite médicale

Un engagement « respectable », c'est-à-dire un engagement que le médecin pourra respecter, est l'issue de toute rencontre entre un visiteur médical et des médecins. L'engagement « respectable » sera aisément conquis. Encore faut-il avoir suivi les étapes de la communication en visite médicale (entrée en matière, écoute des besoins, argumentation, réponses aux objections, engagement).

Ce livre est destiné à tous les visiteurs médicaux souhaitant professionnaliser leur communication. Chaque étape de visite est d'abord expliquée. Le lecteur assiste ensuite à des visites médicales sous forme de scènes de théâtre, suivis d'un commentaire sur le déroulement de chacune. Vivant et concret, cet ouvrage donne une vision très pragmatique de la communication en visite médicale. Il permet de prendre du recul par rapport à sa communication avec les médecins.

Il conduit à se poser des questions pertinentes sur l'atteinte des objectifs de communication à l'issue de chaque visite.

Eric RÉFÉRANT est le spécialiste français reconnu de la vente et de la communication en univers complexe. Formation initiale Science Po Paris et le MBA d'HEC (ISA). Dirigeant de cabinets de conseil, consultant auprès de nombreuses entreprises et laboratoires pharmaceutiques, professeur dans une école de commerce (l'ISG Paris), chercheur en sciences humaines, sa vision est opérationnelle, concrète et pragmatique. Il est auteur aussi de plusieurs livres et publications sur la formation, la communication, la vente et l'enseignement.

SOMMAiRE

Remerciements 3

Avertissement 4

Avant-propos 5

Lever oe rideau 9

Acte 1. L'entrée en matière 13

Prologue 15

Se présenter? 15

Connaître l'objectif de la rencontre 16

Expliquer l'objectifde la rencontre et obtenir
un accord 16

Scène 1-Pourquoi suis-je là? 18

Scène 2 -Qui estce médecin? Pourquoi le
rencon trer ? 20

Scène 3 -L'entrée en matière ne fait pas tout 22

Scène 4 -Connaître et se remémorer la situation 24

Scène 5 -Chacun à sa place 26

Scène 6 -Entrer en matière avec un médecin ami 28

Scène 7 -À objectif flou, visite moyenne 31

Acte 2. Écouter les besoins 33

Prologue 35

Enlever les filtres à la communication 35

Une écoute active 36

Poser des questions 37

Scène 1 -Des questions comme il en faut 39
Scène 2 -Même pour un remis ou un TAP, il faut
Scène 3 -Questionner toujours, même sur des sujets

de ['écoute 42

difficiles 44

Scène 4 -Des questions conduisent à l'argumentation 46

Scène 5 -Attention à bien écouter d'abord 1 49

Acte 3. Argumenter efficacement 51

Prologue 53

Argumenter en bénéfices, plutôt qu'en avantages
ou caractéristiques 53

Aider l'interlocuteur à s'approprier les propos 54

Argumenter dans le temps 55

Scène 1 -Le CAB 56
Scène 4 -la visite couloir: choisir un seul pilier
Scène 6 -Un remis bien argumenté, c'est une réelle

Scène 2 -le BAC 58

Scène 3 -Une visite campagne, c'est efficace 60

de la campagne 62

Scène 5 -De la technique 64

avancée 66

Acte 4. Rechercher et répondre aux objections 69

Prologue 71

Une objection n'en est pas toujours une 71

Toutes les objections n'ont pas le même poids 72

Obtenir, hiérarchiser, traiter (OHT) 73

Scène 1 -Pas d'objections, plus d'arguments... 74
Scène 3 -Un traitement d'objections parfait
Scène 4 -Sans objections, l'argumentation n'impacte
~ . 00

Scène 2 -Au ping-pong, personne n'avance 76

c'est possible 1 78

Scène 5 -A la recherche des objections 82

Scène 6 -Une objection sincère et fondée 84

Acte 5. Obtenir un engagement respectable 87

Prologue 89

Tous les engagements ne sont pas les mêmes 89

Un engagement précis 90

L'engagement est un appel 90

Scène 1 -Ceci n'est pas un engagement 92

Scène 2 -l'appel à engagement 94

Scène 3 -Si l'engagement est flou, comment
le respecter? 96

Scène 4 -l'engagement n'était pas respecté 98

Scène 5 -Témoigner, c'est un engagement 100

Scène 6 -L'engagement sur une invitation 102

Baisser de rideau 104