Osez communiquer !

Visiteurs médicaux, si vous cherchez à optimiser la communication de chacune de vos visites, ce livre s'adresse à vous.

Faire une "bonne visite" ça paraît simple. Il suffit de bien connaître son argumentation et d'être bien formé sur le produit sauf que ... le médecin n'est pas forcément disposé à vous écouter.... Ne nous fions pas aux apparences : la visite médicale est un métier difficile. Difficile parce que le médecin qui vous ouvre la porte n'est pas forcément disponible. Difficile parce que chaque médecin est différent.

Difficile parce que le médecin ne fait pas forcément la différence entre les produits qu'on lui présente. La vraie difficulté qui résume les items précédents c'est de créer une relation avec le médecin qui allie convivialité et professionnalisme. De même que le médecin doit développer des compétences relationnelles pour réussir la relation médecin-patient, vous devez développer le même type de compétence pour réussir la relation médecin-visiteur. L'objet de ce livre est de vous proposer une démarche gagnante pour gagner la confiance du médecin et optimiser la relation médecin-visiteur.

En un mot vous donner les moyens d'oser communiquer

Pierre Ficheux, biochimiste de formation a exercé diverses fonctions au sein de l'industrie pharmaceutique avant d'être responsable de formation pour un laboratoire pharmaceutique international. Ayant une expérience terrain en tant que visiteur médical il a été sensibilisé par l'importance de la communication.

lES REMARQIJES
ET QIJESTiONS RELEVÉES
SIJR lE pApERboARd

Préface 3

Avertissement 9

Osez communiquer 1 Bienvenue à ce stage 1 11

Préambule 12

L'environnement de la santé, c'est quoi? 19
J'ai l'impression que mon message n'est pas
Qu'est-ce que le médecin a retenu de mon
Faut-il être un bon acteur pour être un bon
J'ai l'impression que ça ne passe pas avec ce

Médecin généraliste, qui es-tu? 22

Matériel de campagne: comment s'y retrouver? 26

Je n'ai pas le temps de préparer mes visites! 32

Je ne sais pas comment débuter ma visite... 38

suffisamment précis... 47

Pourquoi certains médecins sont-ils si distants? 53

message? 58

Comment impliquer le médecin? 63

visiteur? 67

C'est quoi, une bonne argumentation? 71

médecin 1 76

Comment éviter qu'un médecin ne me dise:
« Oui... oui... quoi d'autre? ' 81

Comment éviter qu'un médecin ne me dise:
« Arrêtez de me poser des questions! » 89
Que faire face à un médecin qui me dit:« Vous
avez deux minutes pour me parler de votre
Comment terminer un entretien de visite
Comment mettre en valeur un avantage de mon
Que faire face à un médecin qui n'a pas envie de

produit! » 92

Comment présenter une étude? 95

Cette objection, j'ai du mal à y répondre... 100

médicale? 104

Quel est l'intérêt d'aller en pharmacie? 107

produit? 110

Comment renouveler mon discours? 115

Que faire face à un médecin agressif? 118

changer ses habitudes? 123

Conclusion du stage... 126

Quizz :Évaluez votre score relationnel... 131

Glossaire 136

Références 139