Gestion opérationnelle de l'entreprise viticole
Le métier de viticulteur (vigneron indépendant ou coopérateur) a considérablement évolué.
Faire un bon vin ne suffit plus, il faut être également un bon gestionnaire et choisir des stratégies commerciales adaptées afin de faire évoluer son entreprise dans des contextes souvent difficiles.
Forts de ce constat et de leurs expériences professionnelles, les auteurs ont créé un outil pratique qui peut être lu chapitre par chapitre, indépendamment les uns des autres en fonction des besoins de l'exploitant.
La première partie est consacrée à la commercialisation et développe les points clés du marché domestique, de l'exportation, des subventions pour développer ses réseaux en France et à l'étranger, de la mise en place pratique des procédures d'organisation commerciale de l'entreprise viticole, et enfin du traitement des relations presse, concours, supports de communication.
La seconde partie de l'ouvrage concerne la gestion au jour le jour de l'entreprise et de ses relations avec les tiers (bilan, trésorerie, banques, fournisseurs, personnel...)
Cet ouvrage, inspiré de faits concrets et réels, développe les méthodes qu'ont ex- périmentées avec succès les auteurs. Ils ont regroupé ici l'essentiel de leurs connaissances sans prétendre à l'exhaustivité.
Cet ouvrage est dédié à un public de professionnels, de vignerons indépendants et coopérateurs, de responsables de caves coopératives, de gérants de petites unités de négoce ou de commerciaux. Les étudiants concernés par la filière y puiseront de nombreuses informations.
Faire un bon vin ne suffit plus, il faut être également un bon gestionnaire et choisir des stratégies commerciales adaptées afin de faire évoluer son entreprise dans des contextes souvent difficiles.
Forts de ce constat et de leurs expériences professionnelles, les auteurs ont créé un outil pratique qui peut être lu chapitre par chapitre, indépendamment les uns des autres en fonction des besoins de l'exploitant.
La première partie est consacrée à la commercialisation et développe les points clés du marché domestique, de l'exportation, des subventions pour développer ses réseaux en France et à l'étranger, de la mise en place pratique des procédures d'organisation commerciale de l'entreprise viticole, et enfin du traitement des relations presse, concours, supports de communication.
La seconde partie de l'ouvrage concerne la gestion au jour le jour de l'entreprise et de ses relations avec les tiers (bilan, trésorerie, banques, fournisseurs, personnel...)
Cet ouvrage, inspiré de faits concrets et réels, développe les méthodes qu'ont ex- périmentées avec succès les auteurs. Ils ont regroupé ici l'essentiel de leurs connaissances sans prétendre à l'exhaustivité.
Cet ouvrage est dédié à un public de professionnels, de vignerons indépendants et coopérateurs, de responsables de caves coopératives, de gérants de petites unités de négoce ou de commerciaux. Les étudiants concernés par la filière y puiseront de nombreuses informations.
Table des mati?s
Remerciements p. 5
Introduction p. 7
PREMI?E PARTIE: COMMERCIALISATION p. 9
Chapitre 1 -Le march?omestique p. II
D?ition des objectifs p. II
Fixer les prix p. 12
?ablir les marges et calculer les co?p. 12
Fixer un prix en fonction de son circuit de distribution p. 13
La concurrence et les pratiques anticoncurrentielles p. 16
Mettre en place un budget commercial p. 17
Diversifier ses r?aux de vente p. 17
La diversification des r?aux de vente est primordiale p. 17
Les cavistes p. 19
Les caf? h?s, restaurants (CHR) p. 20
Les grossistes p. 22
La grande distribution (GD) p. 23
R?au de vente avec des vendeurs ind?ndants p. 26
Les particuliers et l'œnotourisme p. 30
Internet p. 38
Les nouveaux r?aux, les Associations pour le Maintien
d'une Agriculture Paysanne (AMAP) p. 39
Savoir positionner son vin en fonction du march?quelles sources d'informations? .. p. 39
Chapitre Il -L'export p. 41
D?nition des objectifs p. 41
Fixer un prix ?'export p. 42
Mettre en place un budget commercial p. 44
Les r?aux de vente sp?fiques ?'export p. 44
Les principaux march?pour les vins fran?s p. 44
Les Etats-Unis d'Am?que et l'Asie p. 45
March?sp?fiques de monopole p. 46
Etudes marketing et sources d'information p. 47
UBIFRANCE et la Sopexa (achat des guides r?rtoires) p. 47
Autres sources d'information p. 48
L'assurance cr?t de la Coface p. 49
Le regroupement: une solution pour r?sir ?'export? p. 50
R?es ?nstaurer ?a constitution d'un groupement p. 51
Statut GIE p. 53
Incoterms (International Commercial Terms) p. 57
Chapitre III -Les aides pour d?lopper ses r?aux en France et ?'export
(aides financi?s, assurances et pr?) p. 59
Circulaire d'aide au diagnostic (aide France AgriMer) p. 59
Os? le pr?pour l'export p. 60
Sidex p. 61
Coface : assurance prospection p. 62
Volontariat International en Entreprise (VIE) p. 65
Aide ?a promotion sur les pays tiers p. 66
Exon?tion d'imp?ur le revenu des salari?charg?de la prospection
commerciale ?'?anger (article 81 A du Code G?ral des Imp? CG!) p. 67
Labellisation -Actions collectives de promotion ?'?anger
b?ficiant du label France p. 68
Cr?t d'imp?our d?nses de prospection commerciale
(Article 244 quater H du Code g?ral des imp? p. 71
Chapitre IV -Mise en place d'un planning commercial Organisation du commercial de A ?p.75
Les ?pes de r?isation du PressBook p. 75
La lettre de prospection p. 76
La grille tarifaire p. 78
La fiche d'organisation: fiche de suivi commercial p. 79
Comment prospecter? p. 82
E-mailing via un mass mai1er (liste d'envoi de courrier email en masse) p. 84
Phoning p. 86
Rencontrer les prospects: l'art de la n?ciation p. 87
Assister ?n salon en France p. 90
L'am?gement du stand et le d?ulement du salon p. 90
Liste des salons incontournables (non exhaustive) p. 93
Contractualisation avec le nouveau partenaire p. 96
Contrats types Agent, CHR, GD p. 96
Conditions G?rales de Ventes (CGV) p. 103
Mise en place de proc?res internes p. 105
Chapitre V -Importance des relations presses, r?mpenses, m?illes et critiques
œnologiques p. 121
Communiquer avec les m?as (presse, radio et TV) p. 121
Concevoir votre communiqu?e presse p. 122
Concevoir votre dossier de presse p. 123
Mod? d'autorisation d'utilisation de l'image des personnes p. 123
Cr? votre base de contacts presse p. 125
Diffuser l'information p. 125
Communiquer avec la presse p. 126
Liste des concours nationaux et internationaux p. 127
Presse sp?alis?p. 128
Critiques et ?ivains fran?s et internationaux p. 128
Cr? son site internet p. 129
DEUXI?E PARTIE -GESTION p. 131
Chapitre 1 -La gestion financi? p. 133
Le plan de tr?rerie p. 133
Buts et limites d'un plan de tr?rerie p. 133
Construction d'un plan de tr?rerie p. 135
La mise en place de budgets par poste de d?nses p. 137
Le banquier: un partenaire obligatoire p. 140
La relation avec votre banquier lors de difficult?financi?s p. 142
Savoir lire un bilan et un compte de r?ltat p. 145
Bilan et comptes de r?ltats, ?uoi cela sert-il? p. 145
Comment lire un bilan et un compte de r?ltat? p. 149
D?nition et compr?nsion des diff?nts ratios? p. 154
Interpr?tion de ces ratios par rapport ?ne exploitation p. 157
Interpr?tion de ces ratios et solutions adapt? de financement p. 160
Mise en place de tableaux de bord p. 163
Les co?dans l'entreprise viticole p. 168
La connaissance des co? ?ments obligatoires
de la gestion d'entreprise viticole p. 168
Les di ff?nts types de co?p. 169
Chapitre II -La gestion des ressources humaines p. 179
Les hommes, premi? richesse de l'entreprise p. 179
Les fiches de poste p. 179
M?ode QQOCQP p. 179
Diagramme des comp?nces et organigramme p. 181
D?loppement du travail d'?ipe p. 184
Les r?ions p. 186
La strat?e du changement permanent p. 190
Recrutements, salaires, primes et gratifications p. 196
Le recrutement p. 196
Les diff?nts contrats de travail p. 198
La formation, outil d'avancement synergique entre l'employ?t l'entreprise p. 206
Annexes p. 211
Sigles et abr?ations p. 241
Index p. 243
Bibliographie p. 247
Remerciements p. 5
Introduction p. 7
PREMI?E PARTIE: COMMERCIALISATION p. 9
Chapitre 1 -Le march?omestique p. II
D?ition des objectifs p. II
Fixer les prix p. 12
?ablir les marges et calculer les co?p. 12
Fixer un prix en fonction de son circuit de distribution p. 13
La concurrence et les pratiques anticoncurrentielles p. 16
Mettre en place un budget commercial p. 17
Diversifier ses r?aux de vente p. 17
La diversification des r?aux de vente est primordiale p. 17
Les cavistes p. 19
Les caf? h?s, restaurants (CHR) p. 20
Les grossistes p. 22
La grande distribution (GD) p. 23
R?au de vente avec des vendeurs ind?ndants p. 26
Les particuliers et l'œnotourisme p. 30
Internet p. 38
Les nouveaux r?aux, les Associations pour le Maintien
d'une Agriculture Paysanne (AMAP) p. 39
Savoir positionner son vin en fonction du march?quelles sources d'informations? .. p. 39
Chapitre Il -L'export p. 41
D?nition des objectifs p. 41
Fixer un prix ?'export p. 42
Mettre en place un budget commercial p. 44
Les r?aux de vente sp?fiques ?'export p. 44
Les principaux march?pour les vins fran?s p. 44
Les Etats-Unis d'Am?que et l'Asie p. 45
March?sp?fiques de monopole p. 46
Etudes marketing et sources d'information p. 47
UBIFRANCE et la Sopexa (achat des guides r?rtoires) p. 47
Autres sources d'information p. 48
L'assurance cr?t de la Coface p. 49
Le regroupement: une solution pour r?sir ?'export? p. 50
R?es ?nstaurer ?a constitution d'un groupement p. 51
Statut GIE p. 53
Incoterms (International Commercial Terms) p. 57
Chapitre III -Les aides pour d?lopper ses r?aux en France et ?'export
(aides financi?s, assurances et pr?) p. 59
Circulaire d'aide au diagnostic (aide France AgriMer) p. 59
Os? le pr?pour l'export p. 60
Sidex p. 61
Coface : assurance prospection p. 62
Volontariat International en Entreprise (VIE) p. 65
Aide ?a promotion sur les pays tiers p. 66
Exon?tion d'imp?ur le revenu des salari?charg?de la prospection
commerciale ?'?anger (article 81 A du Code G?ral des Imp? CG!) p. 67
Labellisation -Actions collectives de promotion ?'?anger
b?ficiant du label France p. 68
Cr?t d'imp?our d?nses de prospection commerciale
(Article 244 quater H du Code g?ral des imp? p. 71
Chapitre IV -Mise en place d'un planning commercial Organisation du commercial de A ?p.75
Les ?pes de r?isation du PressBook p. 75
La lettre de prospection p. 76
La grille tarifaire p. 78
La fiche d'organisation: fiche de suivi commercial p. 79
Comment prospecter? p. 82
E-mailing via un mass mai1er (liste d'envoi de courrier email en masse) p. 84
Phoning p. 86
Rencontrer les prospects: l'art de la n?ciation p. 87
Assister ?n salon en France p. 90
L'am?gement du stand et le d?ulement du salon p. 90
Liste des salons incontournables (non exhaustive) p. 93
Contractualisation avec le nouveau partenaire p. 96
Contrats types Agent, CHR, GD p. 96
Conditions G?rales de Ventes (CGV) p. 103
Mise en place de proc?res internes p. 105
Chapitre V -Importance des relations presses, r?mpenses, m?illes et critiques
œnologiques p. 121
Communiquer avec les m?as (presse, radio et TV) p. 121
Concevoir votre communiqu?e presse p. 122
Concevoir votre dossier de presse p. 123
Mod? d'autorisation d'utilisation de l'image des personnes p. 123
Cr? votre base de contacts presse p. 125
Diffuser l'information p. 125
Communiquer avec la presse p. 126
Liste des concours nationaux et internationaux p. 127
Presse sp?alis?p. 128
Critiques et ?ivains fran?s et internationaux p. 128
Cr? son site internet p. 129
DEUXI?E PARTIE -GESTION p. 131
Chapitre 1 -La gestion financi? p. 133
Le plan de tr?rerie p. 133
Buts et limites d'un plan de tr?rerie p. 133
Construction d'un plan de tr?rerie p. 135
La mise en place de budgets par poste de d?nses p. 137
Le banquier: un partenaire obligatoire p. 140
La relation avec votre banquier lors de difficult?financi?s p. 142
Savoir lire un bilan et un compte de r?ltat p. 145
Bilan et comptes de r?ltats, ?uoi cela sert-il? p. 145
Comment lire un bilan et un compte de r?ltat? p. 149
D?nition et compr?nsion des diff?nts ratios? p. 154
Interpr?tion de ces ratios par rapport ?ne exploitation p. 157
Interpr?tion de ces ratios et solutions adapt? de financement p. 160
Mise en place de tableaux de bord p. 163
Les co?dans l'entreprise viticole p. 168
La connaissance des co? ?ments obligatoires
de la gestion d'entreprise viticole p. 168
Les di ff?nts types de co?p. 169
Chapitre II -La gestion des ressources humaines p. 179
Les hommes, premi? richesse de l'entreprise p. 179
Les fiches de poste p. 179
M?ode QQOCQP p. 179
Diagramme des comp?nces et organigramme p. 181
D?loppement du travail d'?ipe p. 184
Les r?ions p. 186
La strat?e du changement permanent p. 190
Recrutements, salaires, primes et gratifications p. 196
Le recrutement p. 196
Les diff?nts contrats de travail p. 198
La formation, outil d'avancement synergique entre l'employ?t l'entreprise p. 206
Annexes p. 211
Sigles et abr?ations p. 241
Index p. 243
Bibliographie p. 247
