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Stratégie de création de valeur pour le client

Stratégie de création de valeur pour le client - Economica - 9782717846904 -
Stratégie de création de valeur pour le client 

Auteur : 

Editeur : Economica

Collection : Gestion

Date parution :

Un consommateur de plus en plus sensible à la fois à la qualité et au prix impose aux organisations une stratégie nouvelle basée sur la création de valeur et une nouvelle problématique. Qu'il s'agisse du client de l'entreprise privée ou de l'usager du service public, du client final ou de l'acheteur intermédiaire, le problème est le même : lui offrir une très bonne qualité relative perçue à un prix raisonnable.
Le rôle des managers n'est donc plus seulement de proposer à quelques consommateurs fortunés la meilleure qualité possible à n'importe quel prix ou d'attendre du plus grand nombre qu'il se satisfasse d'accéder au produit par le prix le plus bas possible assorti d'une qualité médiocre. Le défi actuel est d'offrir à chacun une très bonne qualité perçue sans lui en faire supporter un coût excessif, et la performance managériale se mesure par la capacité à gérer le conflit apparent entre le prix et la qualité.
Des entreprises de nationalités et d'activités diverses, comme SAS, Virgin Atlantic Airways, Ikea, Décathlon, Dell ou Amazon.com, ont relevé très tôt ce défi, et leur succès, face à de puissants concurrents, témoigne de l'intérêt de faire de la création de valeur pour le client le point de départ et le pilier de la stratégie plutôt que son résultat.
Dans ce cadre, il n'est plus possible de se contenter de parler de valeur ou d'estimer que la création de valeur pour le client est le résultat naturel de toute stratégie ; il faut en comprendre les conditions d'existence et les composantes, la mesurer, la créer et la communiquer.
Il faut enfin refuser les logiques actuelles de maximisation et l'idée confortable d'un jeu à somme nulle dans lequel une partie prenante ne peut gagner que ce qu'elle prend à une autre pour entrer dans une logique d'optimisation et de partenariat, et obtenir l'amitié du client et sa fidélité.

Auteurs :

Michel MONTEBELLO, agrégé ès sciences de gestion et titulaire d'un Ph.D. in business administration de l'université du Texas à Austin (Etats-Unis), enseigne la stratégie à l'Institut d'Administration des Entreprises d'Aix-en-Provence. Sa double formation lui permet de conseiller et de former les dirigeants et cadres d'entreprises dans de nombreux pays d'Europe et d'Amérique. Depuis une dizaine d'années, il consacre ses efforts à la création de valeur pour le client.


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Descriptif : 

Reliure :
Broché
Nbr de pages :
221
Dimension :
15.5 x 24 x 1.5 cm
Poids :
395 gr
ISBN 10 :
2717846905
ISBN 13 :
9782717846904
29,00 €
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Sommaire

THEORIE
Deux logiques simples : concurrence par le prix ou la qualité
Logique du présent et du futur : satisfaction par la qualité et le prix
MODELISATION DE LA VALEUR
Demande de valeur
Clients et valeur
Gestion de la valeur
ENSEIGNEMENTS DES ENTREPRISES DE VALEUR
Six entreprises concentrées sur la satisfaction du consommateur
Les principes de la création de valeur pour le client
Lorsque le client devient un ami