Guide pratique de la Vente directe du vin

Sommaire et contenu du livre "Guide pratique de la Vente directe du vin"

Table des matières
Introduction
1. Comment définir sa stratégie commerdaLe
Quels sont les objectifs de l'exploitation ou de la cave à 5 ans? 4 Comment est structuré le chiffre d'affaires de l'exploitation ou de la cave actuellement? 5 Qui sont les clients particuliers de l'exploitation? De la cave? Quelle est la part de clientèle locale et touristique? 7 Quels sont les clients à venir? Où trouver l'information? 8 L'exploitation ou la cave est-elle dans une zone à fort potentiel de passage? 9 Quels sont mes concurrents sur le marché de la vente directe? 10 Suis-je disponible pour accueillir du public sur le lieu de production ou sur le lieu de vie? 10 Qui s'occupe de l'accueil au domaine? À la cave? 11 Y a-t-il un local adapté à l'accueil du public sur l'exploitation? À la cave?
11 L'exploitation ou la cave sont-elles équipées des outils informatiques et bureautiques pour développer des actions commerciales?
II
Vente directe pour mon exploitation ou pour la cave?
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2. Aménager un p-oint de yente
L'approche 18 L'environnement 19 L'organisation 23 Les produits 39 Le stand de vente 48
3. DéveLoQQer son savoir vendre
Les outils comportementaux d'aide à la vente 57 Phase 1 : l'accueil du client 63 Phase 2 : la présentation du domaine ou de la cave 65 Phase 3 : la recherche des besoins et des motivations du client 66 Phase 4 : l'argumentation 70 Phase 5 : le traitement des remarques émises par le client 73 Phase 6 : la conclusion 76
4. Faire yenir Les clients au domaine
Les prescripteurs 79 Quelles actions mettre en place pour les sensibiliser? 89 Quels sont les outils de promotion à utiliser en prescription? 95 La planification des actions de prescription 99
5. EidéLiser Les cLient:::s= = =-== = = :..;::;I

Les fichiers clients 103
Les actions de fidélisation 108

Retrouver ses clients sur foires et salons
116 Les outils de fidélisation
122 La planification des actions de fidélisation
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6. Développer la vente aux groupes
Comment préparer un point de vente pour optimiser l'accueil du groupe? 134 Comment gérer l'accueil des groupes? 137 Comment faire venir des groupes? 153
7. La dégustation commerciale des vins
La présentation des vins 157 Associer les mets et les vins : les dix commandements 157 Les conditions d'une « ambiance idéale » 159 Le vocabulaire de la dégustation commerciale 160 L'argumentation positive pendant la dégustation 164 Les mots à utiliser et à éviter en dégustation commerciale 167
Quelques définitions
Conclusion
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